Я обсудил эти вопросы с Владиславом Овчинниковым, CEO SmartPrice, крупнейшей компании в России, которая занимается трейд-ином. Когда вы видите предложения трейд-ин от производителей смартфонов, операторов, розницы, как правило, вы сталкиваетесь с продуктом SmartPrice, но не знаете об этом. Из первых рук о том, как все это работает и устроено.

ЭМ. Покупая телефон с рук, ты не знаешь, откуда он и какого качества. Это может быть аппарат с криминальным прошлым. А иногда покупают подделки под видом оригинальных телефонов. Это так?

ВО. В ряде случаев да. Поток подделок из Китая ежегодно растет. У меня уже собралась целая коллекция таких телефонов. Скопировать внешний вид популярной модели смартфона не так дорого, как кажется. Цена корпуса в конечной цене аппарата не критична. Внутри, как правило, самые дешевые платы, простой экран, минимум памяти. Хотя, конечно, бывают и дорогие подделки, которые по потребительским ощущениям близки к оригиналу. Но такие в Россию не возят – на них ничего не заработаешь. Обычный поддельный iPhone из ближайшего перехода если проработает две недели после покупки – уже хорошо. Стоимость такого аппарата – 20-30% от оригинального, а то и ниже. Но внешне, повторюсь, довольно похоже. Если человек никогда не пользовался оригинальным аппаратом, не знает, как должен выглядеть экран, не видел работу «операционки», он ничего не заподозрит. Основной рынок таких подделок – российские регионы и СНГ, где клиенты хотят iPhone, никогда ими не пользовались, но уверены, что купить настоящий iPhone X за 15 тысяч вполне реально.

ЭМ. Там, где покупатель настолько доверчив, что верит во все что угодно и никогда не видел настоящий iPhone?

ВО. Да, именно так. Когда мы изучали этот рынок, ездили по складам, где их продают, такие склады есть и в Москве. Там лежат тысячи «левых» аппаратов, можно набирать в корзину, как в супермаркете. По цене это те самые 20-30% от оригинала, но качество, конечно же, отвратительное. Подделки – это самая большая проблема рынка подержанных аппаратов, которая сильно бьет по его репутации. Не потому, что их много, а потому что они на виду. Их очень агрессивно продвигают, чтобы заработать три цены на конечном потребителе. Сегодня продать, а завтра просто исчезнуть, не брать трубку – это и есть современный рынок подержанных телефонов в РФ.

ЭМ. Потребитель, на которого рассчитан такой товар, не знает, что такое оригинальный аппарат. Когда выясняется, что его обманули, он разочаровывается в рынке б/у и больше туда ни ногой или понимает, что он купил не там, и пробует еще?

ВО. По-разному. Важно понимать вот что: подделок, конечно, много, но и оригинальных телефонов предостаточно, их на порядки больше. Просто они лежат дома на полках, потому что их владельцы не знают, что с ними делать. Продавать на “Авито”? Не все хотят с этим связываться. Поэтому тот, кто покупает смартфон с рук, рискует получить подделку или многократно паянный “утопленник”, который “умрет” через неделю. У нас есть ответственность. Как минимум, это бренд, в который мы вложили деньги. У “физика” или продавца в палатке на рынке ответственности нет и не будет.

ЭМ. Ты сказал, часть подделок почти неотличима. Как вы их опознаете в рознице?

ВО. Большинство подделок сразу видны: другая яркость экрана, другое отображение цветов, шрифтов и множество прочих нюансов. Главное – знать, куда смотреть. Есть определенные тесты, позволяющие отличить оригинальный экран от подделки. Опытный сотрудник с легкостью определит подделку лишь по внешнему виду. Для нас принять “фейковый” аппарат значит потерять деньги, поэтому вся система настроена так, чтобы сразу отсекать даже хорошие подделки. Сегодня сдать подделку в трейд-ин практически нереально, с нашей помощью розница очень хорошо научилась “ловить” такие телефоны.

ЭМ. Сегодня SmartPrice – крупнейший игрок на рынке трейд-ин в России, вы стоите за большинством акций в торговых сетях. Но люди не понимают, как это работает. Им кажется, что надо менять Samsung на Samsung, или что дальше эти аппараты ремонтируют и продают в той же сети как новые. Расскажи, как это работает на самом деле, что происходит с телефоном после того, как его сдали?

ВО. Когда телефон выкупается, он попадает к нам. Каждый аппарат проходит через процедуры проверки. Мы его восстанавливаем до состояния, когда все функции работают правильно. Точнее, так – телефон работает как новый, он лишь в старом корпусе. Если нужно что-то ремонтировать, мы ремонтируем. Но мы ничего не паяем, так как последствия пайки всегда непредсказуемы. Проще заменить плату целиком.

Затем на сайте продаем аппарат как восстановленный – не новый, но приведенный в полный порядок. У части аппаратов есть косметические изъяны – потертости, какие-то сколы на металле, но при этом все они в отличном состоянии. У нас есть три состояния для устройств, они отличаются по качеству, восприятию и стоимости для покупателя.

ЭМ. Три градации внешнего вида, что вы установили – это три цены для одного устройства. Есть конкуренция таких б/у аппаратов и новых от производителя? Производитель в вас видит конкурента? Или все-таки вы дополняете ассортимент производителя?

ВО. Каннибализация новых устройств если и есть, то она минимальна. По факту мы растем за счет того, что “отъедаем” объемы у подделок и некачественного б/у. SmartPrice – это часть общей экосистемы, где мы решаем задачи и вендоров, и продавцов. Многие клиенты не готовы покупать восстановленный телефон, но с удовольствием сдали бы старый, чтобы получить скидку на новый. А кому-то, наоборот, хочется флагман, пусть и не последнего поколения. Сегодня деление на A- и B-бренды крайне условно. Китайские производители делают отличные аппараты и отъедают часть рынка. Но в глазах потребителей ценность бренда Samsung или Apple все еще выше, есть накопленное годами доверие. Хотя думать, что клиенты хотят только “айфоны” тоже неверно – треть из них покупали бы флагманы Huawei или Xiaomi, если бы трейд-ин на них работал.

Что делает умный вендор? Он не отпускает покупателя к конкуренту, а предлагает свою восстановленную продукцию. А дальше клиент, который попробовал восстановленный флагман, уже не готов довольствоваться средним сегментом со средними характеристиками. В трейд-ин он сдаст свой старый телефон и наверняка купит что-то из флагманов. Это хороший способ конвертировать покупателей в пользователей топовых линеек. Мы предлагаем другой порог входа: раньше человек должен был заплатить полную стоимость флагманского аппарата, а сейчас с трейд-ин это может быть 70% от цены или даже половина.

ЭМ. Давай поговорим про числа. Десять лет назад рынок б/у существовал за счет “Горбушки” и других рынков, объявлений из рук в руки. В декабре у вас было порядка 20 тысяч аппаратов, закупленных в трейд-ин. Так?

ВО. Около того. До конца 2019 должны выйти на продажу 250-300 тысяч аппаратов в год, это примерно 5% рынка б/у. Весь рынок мы оцениваем в 6 млн единиц в год. Для этого нам важно работать очень ритмично. Бизнес SmartPrice похож на бассейн с двумя трубами. С одной стороны приходят аппараты, выкупленные в трейд-ин, с другой – они же уходят к клиентам в восстановленном виде. В декабре, например, мы фактически продавали телефоны “с колес” – все, что выкупали еще до приезда на наши склады, распределялось в предзаказы.



Изменения 1 раз. Последнее изменение в 27-02-2019 11:00 by Kloin.